原鏈接：泥藕觀點(diǎn) | 舒軼夫：SAAS投資復(fù)盤(pán)，困境下的生存策略 (qq.com)

近日，熱文《中國(guó)不需要SaaS》被廣泛轉(zhuǎn)發(fā)，沉默許久的SAAS被重新討論。近十年來(lái)，我們投資了數(shù)十家不同類(lèi)型，不同行業(yè)的 SaaS 公司，深度觀察了企業(yè)服務(wù)賽道。站在資本環(huán)境的分水嶺，中國(guó)的SaaS企業(yè)的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)，值得我們重新審視。

 01

中國(guó)SAAS的快速崛起

中國(guó)的 SaaS 的行業(yè)萌芽于 2008 年前后，但是主要是在一些脫胎于 IDC 的服務(wù)器軟件廠(chǎng)家在推動(dòng)，2015年被稱(chēng)為“中國(guó)應(yīng)用級(jí)SaaS元年”，伴隨著海外企業(yè)上市和中國(guó)的“雙創(chuàng)”熱潮，大量創(chuàng)業(yè)者和資金涌入企業(yè)服務(wù)賽道。標(biāo)準(zhǔn)投資邏輯可以總結(jié)為：

海外被驗(yàn)證+對(duì)標(biāo)足夠大+未來(lái)是趨勢(shì)

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海外被驗(yàn)證

訂閱制模式因?yàn)殚T(mén)檻低、使用靈活、快速迭代、可持續(xù)增長(zhǎng)等特點(diǎn)，在海外被廣泛接受。對(duì)客戶(hù)來(lái)講，高昂的一次性開(kāi)支變?yōu)槎ㄆ诘姆?wù)性消費(fèi)，使用的門(mén)檻大大降低；對(duì)于SaaS公司來(lái)講，軟件的交付靈活度變得很高，銷(xiāo)售模式也可持續(xù)、可預(yù)測(cè)。

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對(duì)標(biāo)足夠大

2015年，SaaS鼻祖Salesforce連續(xù)收入已經(jīng)連續(xù)多年高速增長(zhǎng)，市值突破了500億美金；80年代誕生的Adobe、Autodesk、Intuit在2015年前基本完成云化，重新迎來(lái)了高速增長(zhǎng)；老牌軟件公司Microsoft、SAP、Oracle也完成了一部分轉(zhuǎn)型。截止目前，美股已上市的 SaaS 公司超過(guò) 100 家，總市值大約 2 萬(wàn)億美元。

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未來(lái)是趨勢(shì)

軟件云化之后，流程和數(shù)據(jù)都沉淀在云端，用戶(hù)的遷移成本極高。數(shù)據(jù)的互聯(lián)互通之后，才有后續(xù)大數(shù)據(jù)、AI發(fā)展的契機(jī)。

當(dāng)然，還有一個(gè)重要的原因：2015年后移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)格局基本確定，投資人沒(méi)有什么可投了。但凡有3年100倍的超級(jí)賽道，誰(shuí)愿意看3年10倍呢。相比近年火熱的硬科技投資，SaaS賽道不論是Copy to China的投資邏輯、產(chǎn)品特點(diǎn)、創(chuàng)業(yè)者特質(zhì)，和互聯(lián)網(wǎng)最接近，自然而然的成為了熱門(mén)賽道?；ヂ?lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的論調(diào)逐漸成為了產(chǎn)業(yè)界和投資界的共識(shí)，通過(guò)在線(xiàn)的軟件服務(wù)深度切入產(chǎn)業(yè)數(shù)字化深處，成為了標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)形態(tài)。

SaaS賽道的創(chuàng)業(yè)和投資烙上了深深的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的印記。因?yàn)橛嗛喼频男螒B(tài)，雖然當(dāng)下沒(méi)有賺錢(qián)，但是未來(lái)可以可持續(xù)增長(zhǎng)，賺更多的錢(qián)。燒錢(qián)換增長(zhǎng)，規(guī)模拿融資的模式就這樣延續(xù)。

02

國(guó)內(nèi)外SaaS的當(dāng)前現(xiàn)狀

剛剛過(guò)去的十年，SaaS經(jīng)歷了資本的催熟，頭部企業(yè)的估值快速增長(zhǎng)。然而行業(yè)并沒(méi)有建立起科學(xué)的財(cái)務(wù)模型和估值模型，一二級(jí)市場(chǎng)的估值體系出現(xiàn)了混亂的局面。

時(shí)間進(jìn)入2023年，SaaS行業(yè)并未像想象的那樣復(fù)蘇：頂著中國(guó)SaaS赴美上市第一股的容聯(lián)云，從高峰期90億美金市值一路下跌，直到年報(bào)未通過(guò)審計(jì)被紐交所退市；23年港股上市的HRSaaS第一股北森，從高峰期200多億港幣市值，跌去7成有余。除此之外，行業(yè)的多家明星準(zhǔn)上市公司紛紛向港交所遞交了上市材料，暴露出來(lái)的共同的難題：有規(guī)模不盈利，估值增長(zhǎng)的速度跟不上業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的速度。在一級(jí)市場(chǎng)，整個(gè)企業(yè)服務(wù)在2022年迎來(lái)了低谷期，行業(yè)內(nèi)大額融資的信息鳳毛麟角。在許多調(diào)侃創(chuàng)投機(jī)構(gòu)的段子中，企業(yè)服務(wù)受冷落程度僅次于消費(fèi)，處于鄙視鏈的末端。

原因當(dāng)然很多，一方面隨著中美的科技脫鉤與分化，過(guò)去支持行業(yè)發(fā)展的主力軍美元基金在慢慢淡出，而人民幣基金的熱門(mén)方向在硬科技與制造業(yè)。從企業(yè)自身的角度看，的確存在大量急功近利者，過(guò)度看重估值和規(guī)模，粗暴復(fù)制海SaaS、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展規(guī)律，在快速成長(zhǎng)的過(guò)程中，并沒(méi)有建立健康的財(cái)務(wù)模型，甚至在非核心業(yè)務(wù)的擴(kuò)張節(jié)奏上過(guò)于激進(jìn)。三年疫情雖然一定程度上促進(jìn)了行業(yè)的數(shù)字化，但大客戶(hù)的削減預(yù)算、腰部客戶(hù)續(xù)費(fèi)下滑、中小客戶(hù)生存艱難都是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)，疫情過(guò)去，大部分企業(yè)交上的成績(jī)單并未達(dá)到投資者的預(yù)期。

美國(guó)的SaaS經(jīng)歷了更長(zhǎng)周期的磨礪，發(fā)展得更健康。雖然SaaS企業(yè)虧損也并不少見(jiàn)，21年也經(jīng)歷了一波估值回撤，但那些白馬SAAS快速在2023年恢復(fù)到了高峰期市值70%以上的水平。這也基本符合Rule of 40法則，即營(yíng)業(yè)收入成長(zhǎng)率（Revenue Growth Margin）和利潤(rùn)率（Profit Margin）來(lái)進(jìn)行計(jì)算，相加總數(shù)大于等于40%，表示該公司的業(yè)務(wù)良好和有效率，具有較高的投資價(jià)值。

中美SaaS的表現(xiàn)冰火兩重天，和兩國(guó)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、行業(yè)偏好等有著必然關(guān)系。但產(chǎn)品穩(wěn)定且剛需，收入保持穩(wěn)定的增速且盈利的企業(yè)，總是資本市場(chǎng)青睞的。

 03

復(fù)盤(pán)SaaS的發(fā)展規(guī)律

高速發(fā)展SaaS賽道，過(guò)去衍生了許多不同流派，彼此也選擇了不同的發(fā)展路徑，諸如通用行業(yè)垂直行業(yè)的價(jià)值取舍，先做大客戶(hù)還是中小型客戶(hù)，追求云端部署還是本地部署，訂閱制收費(fèi)還是項(xiàng)目制，PLG（產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）還是SLG（銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)）。海歸派、技術(shù)流、本土派實(shí)踐了各自的打法，不同模式的公司也已經(jīng)驗(yàn)證了各自的商業(yè)閉環(huán)，有些規(guī)律也越來(lái)越清晰。

//聚焦大客戶(hù)。雖然大客戶(hù)對(duì)功能、安全有個(gè)性化的要求，同時(shí)有一套繁瑣的招投標(biāo)比價(jià)和商務(wù)流程，但相對(duì)而言他們的預(yù)算更加充足，生存能力強(qiáng)，內(nèi)部對(duì)于降本增效的訴求也更加強(qiáng)烈，因此大客戶(hù)是更好的選擇。不論是美股/A股的上市公司，還是創(chuàng)業(yè)公司，基本還是以大客戶(hù)為主。

//對(duì)應(yīng)的，那些數(shù)字化程度相對(duì)低的大行業(yè)，那些離錢(qián)近的業(yè)務(wù)數(shù)字化，理應(yīng)得到更多重視。

//不糾結(jié)，接地氣。選擇了大客戶(hù)，不可避免的，除開(kāi)產(chǎn)品工具本身，還需要提供咨詢(xún)顧問(wèn)、運(yùn)營(yíng)服務(wù)、客戶(hù)成功的解決方案組合。SaaS 的魅力在于以標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品和低流失率創(chuàng)造復(fù)購(gòu)，讓邊際成本逐漸降低，最終實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效應(yīng)。但首先要保證的是，企業(yè)和客戶(hù)活到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的那一天。當(dāng)然，不少SaaS即便面向大客戶(hù)也能找到相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，那是一件很幸福的事情。但對(duì)于大部分企業(yè)，在行業(yè)下行融資不易的時(shí)候，就應(yīng)該更多的考慮企業(yè)的現(xiàn)金流，不要去糾結(jié)模式的優(yōu)劣。

// SaaS+AIGC：AI在垂直行業(yè)的落地，真正能把過(guò)去暢想的產(chǎn)業(yè)數(shù)字化ABCD (AI+Blockchain+Cloud+Data) 模型打通，SaaS可能會(huì)迎來(lái)百花齊放。SAAS公司先天就有啟動(dòng)的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)有的場(chǎng)景、用戶(hù)和高質(zhì)量的數(shù)據(jù)能夠發(fā)揮垂直模型的威力，AI非常有可能成為刺激用戶(hù)付費(fèi)轉(zhuǎn)化的利器。相對(duì)而言，這種做法也是更適合大部分創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的。同時(shí)，AI能夠解決一部分高冗余和低人效問(wèn)題。AI輔助產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)及測(cè)試，目前基本已經(jīng)能實(shí)現(xiàn)。雖然還很難完美的形成全自動(dòng)化端到端的產(chǎn)出軟件成品，但已經(jīng)在極大程度上提升了研發(fā)效率，縮短了研發(fā)周期，降低了成本。隨著AI相關(guān)工具鏈的完善和能力提升，“膠水”代碼也可以由AI來(lái)完成，研發(fā)人員完全可以通過(guò)自然語(yǔ)言的方式來(lái)“獲得”一個(gè)軟件成品，需要的做的事情只是Review，告訴AI哪里不好并由AI自身完善優(yōu)化，過(guò)程中研發(fā)人員可能只需要非常少的介入。

 04

NEEO觀點(diǎn)

2023年將成為中國(guó)SaaS發(fā)展的分水嶺，新一輪洗牌即將來(lái)臨。有的公司會(huì)離開(kāi)牌桌，也有的公司會(huì)在寒冬中誕生。行業(yè)陣痛是所有人共同面臨的，理性的發(fā)展對(duì)整個(gè)行業(yè)是好事。

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降低估值預(yù)期，重新審視成長(zhǎng)邏輯

美股中那批估值最堅(jiān)挺的SaaS公司，都經(jīng)歷了至少15年的發(fā)展時(shí)間，多年下來(lái)磨礪了良好的組織力與產(chǎn)品力；A股中的明星軟件公司，除開(kāi)金山以外，恒生、廣聯(lián)達(dá)、用友也都創(chuàng)辦于2000年之前，經(jīng)過(guò)20多年才長(zhǎng)成各自行業(yè)的巨頭。SaaS理應(yīng)是一門(mén)穩(wěn)健增長(zhǎng)的慢生意，沒(méi)有捷徑。行業(yè)從業(yè)者需要接受更加理性的估值預(yù)期，接受行業(yè)的發(fā)展規(guī)律。

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回歸商業(yè)本質(zhì)

從互聯(lián)網(wǎng)思維回歸到底層生意規(guī)律：企業(yè)到底如何盈利。通過(guò)燒錢(qián)換增長(zhǎng)，規(guī)模拿融資的時(shí)代一去不復(fù)返，資本市場(chǎng)的風(fēng)向已經(jīng)變化，盈利能力的優(yōu)先級(jí)前所未有。目前資本市場(chǎng)的信心重建還需要時(shí)間，人民幣基金主要關(guān)注的方向還是以硬科技和制造業(yè)為主，SaaS企業(yè)要做好短期內(nèi)融資不易的心理準(zhǔn)備。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，更要關(guān)注自身的造血能力和現(xiàn)金流。商業(yè)的本質(zhì)不是為了SaaS的理想形態(tài)，也不是為了追求“軟件收入占比高就估值高”。SaaS 模式如果不能為用戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，就是偽模式；如果用戶(hù)不能為SaaS產(chǎn)品付費(fèi)，就是偽產(chǎn)品。

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找到所屬領(lǐng)域的最佳實(shí)踐

美國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理方法相對(duì)成熟，也經(jīng)歷了從傳統(tǒng)軟件到SaaS的完整過(guò)程。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，對(duì)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的尊重，高昂的人力成本使得這一轉(zhuǎn)變得以順利進(jìn)行。無(wú)論是傳統(tǒng)軟件向SaaS的轉(zhuǎn)型，還是原生SaaS的發(fā)展，都取得了良好的成果。與此不同的是，中國(guó)國(guó)有企業(yè)更加注重定制化和安全性，而且大多數(shù)用戶(hù)沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)付費(fèi)軟件逐漸發(fā)展的過(guò)程，直接從使用盜版軟件躍遷到了免費(fèi)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。無(wú)論是市場(chǎng)環(huán)境還是用戶(hù)特點(diǎn)，與美國(guó)相比都存在相當(dāng)大的差異。放長(zhǎng)周期看，SAAS是軟件的演進(jìn)形態(tài)，軟件的最終價(jià)值是提升獲客的效果和效率、降本增效、風(fēng)控合規(guī)。因此，沒(méi)有必要去強(qiáng)行復(fù)制美國(guó)SaaS的發(fā)展路徑，也不要去押寶中國(guó)OP到SAAS的拐點(diǎn)，SAAS也好，On-Premise也好，經(jīng)濟(jì)地解決客戶(hù)的問(wèn)題是最重要的?！笆！毕聛?lái)，才有“勝”的可能。

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勇于出海

在當(dāng)下的中國(guó)，包含SAAS在內(nèi)，幾乎沒(méi)有不卷的生意。不論是通用型SAAS還是垂直型SAAS，玩家眾多。作為聰明的創(chuàng)業(yè)者，要到更遼闊的天地去，“打破舊的神話(huà)，踏出新的長(zhǎng)空。”

 05

一些實(shí)例

艱難是行業(yè)的共識(shí)，然而優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者總能找到他們的解題思路。

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計(jì)支寶

泛工程領(lǐng)域最大的計(jì)量支付云平臺(tái)，為工程建造各參建方提供工程計(jì)量支付云平臺(tái)服務(wù)。NEEO天使輪投資，后續(xù)獲得了英諾、廣聯(lián)達(dá)、紅杉、高瓴、騰訊等機(jī)構(gòu)的投資。計(jì)支寶提供標(biāo)準(zhǔn)化的SAAS，通過(guò)“錢(qián)管一切”的底層邏輯，閉合了多個(gè)與錢(qián)/項(xiàng)目管理相關(guān)的子SAAS。項(xiàng)目在寒冬來(lái)臨之前儲(chǔ)備了足夠多的現(xiàn)金，且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈虧平衡狀態(tài)，目前是行業(yè)內(nèi)最大的計(jì)量支付平臺(tái)。

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驛寶通

金融/禮品行業(yè)最大的數(shù)字化采購(gòu)平臺(tái)。泥藕資本天使輪投資，后續(xù)獲得了元隆雅圖等機(jī)構(gòu)的投資。驛寶通的模式是SAAS+OP+供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)，項(xiàng)目一直處于盈利狀態(tài)，同時(shí)保持了高速的增長(zhǎng)，在垂直行業(yè)已經(jīng)建立了自己的生態(tài)。在數(shù)字化采購(gòu)高度內(nèi)卷的年代，高NDR、高人效是企業(yè)安身立命的本領(lǐng)。

03

乘馬AI

除開(kāi)提供AIGC工具，幫助企業(yè)擁有AIGC能力以外，乘馬AI發(fā)現(xiàn)讓客戶(hù)直接使用AIGC是有門(mén)檻的，而提供AIGC所產(chǎn)生的結(jié)果，客戶(hù)更加會(huì)買(mǎi)單。另外乘馬AI也能打通生成內(nèi)容在營(yíng)銷(xiāo)端的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，形成數(shù)據(jù)飛輪。該產(chǎn)品開(kāi)發(fā)公司白心科技為泥藕資本天使輪投資，后續(xù)獲得了初心資本等機(jī)構(gòu)的投資。

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摩爾普斯

AI新零售服務(wù)商，為數(shù)百個(gè)國(guó)內(nèi)外品牌提供線(xiàn)上電商、本地生活A(yù)I數(shù)字化直播服務(wù)。旗下自研AI數(shù)字人直播產(chǎn)品MPS，能有效幫助商家提供降本增效的一站式解決方案，目前MPS2.0版本已能實(shí)現(xiàn)商品自動(dòng)上下架、多個(gè)SKU展示、多機(jī)位切換、公屏實(shí)時(shí)互動(dòng)、商品卡自動(dòng)彈窗及多語(yǔ)言自動(dòng)切換等行業(yè)領(lǐng)先的沉浸式直播功能。天使輪融資由泥藕資本投資完成。